Finančna pamet
Prolog: Prepoznavanje bližajoče se usode trenutnega modela
Lokalne knjigarne se trenutno soočajo s težavami povečanih režijskih stroškov zaradi stroškov nepremičnin in zalog, medtem ko Amazon lahko te stroške zmanjša s pošiljanjem iz centralnega skladišča sredi nikjer ali z naročilom neposredno od založnikov. Dandanes ljudje nakupujejo v fizičnih knjigarnah, brskajo po izboru, da bi našli tisto, kar jim je všeč, nato pa jih na Amazonu kupijo za manj.
To nedvomno povzroča, da lokalni prodajalci knjig ne bodo konec razočaranja. Uporabljajo se, vendar ne kompenzirajo. Poleg tega izgubljajo digitalne knjige, trg, na katerem lokalna knjigarna sploh ne more zaslužiti.
Vnesite dvojne rešitve, ki bodo panogo obrnile na glavo (ali bolje rečeno, postavile na noge): tiskanje po naročilu in prodaja podružnic tabličnega računalnika.
1. korak: Objemite starost stroja
Pred kratkim je bil izumljen stroj, imenovan knjigo Espresso Book Machine, ki lahko v štirih minutah natisne črno-belo knjigo na 300 strani. Vezava, lepilo, strani, črnilo, barvna umetniška dela, vse. Štiri minute. Ločeno od nekaterih vrst tovarniško tiskanih knjig. Skupni stroški izdelave znašajo približno peni na stran ali 3 dolarje za knjigo na 300 strani. Ti stroji niso poceni (100.000 $ vsak!), Vendar je to dolgoročna naložba. Razpoložljivi formati so omejeni, a ko se stroji izboljšujejo, lahko to sčasoma postane norma.
Zdaj pa si predstavljajte, da se bo stranka spremenila v lokalno knjigarno. Prelista izbor knjig, najde kaj zanimivega in se nato odpravi do stroja. Pregledate samo črtno kodo, potegnete kreditno kartico in naprava v samo štirih minutah izpiše čisto novo, vročo knjigo za tisk, posebej za vas. Če pa se vam mudi, kupite tiskano knjigo takoj s police, kot bi jo običajno, in stroj bo preprosto natisnil novo, da jo bo zamenjal.
Ljudje radi hodijo po knjigarnah. Tudi ljudje radi hodijo s knjigami.
Zdaj pa si predstavljajte prednosti prehoda na takšen model. Najprej znižate stroške najema, tako da kvadratne posnetke knjigarne razrežete na pol. Knjige na policah bi bile le trgovina; kupci brskajo po izbiri, vendar knjig ni treba prodati. Nikoli ne potrebujete 50 kopij somraka na roki; potrebujete samo enega. Če kupec želi kopijo, stroj poskrbi zanjo.
Poleg tega vam ni treba skrbeti, da boste imeli dovolj izvodov katere koli knjige ali skrbeti, kdaj bo pošiljka prispela, ali spremljati, katere knjige je treba zamenjati. Naročilo morate poslati samo za več papirja, ki ga je mogoče avtomatizirati glede na obseg prodaje. Tudi stroški vzdrževanja na stroju so dokaj majhni.
To ima dodatno prednost zmanjšanja stroškov pošiljanja; trenutno se knjige različnih velikosti pakirajo v škatle, kar pusti prostor mrtvemu zraku skozi celotno pošiljko in povečuje stroške. Predstavljajte si, da bi namesto tega naročili papir papirja. Brez zapravljenega prostora, več pošiljk, ne določanje, koliko kopij knjige potrebujete. Samo škatlo s papirjem, občasno pa toner in lepilo.
Glede na zmanjšan odtis v trgovini, ki je precej pomemben in dodaten dodatek za nekoliko znižane stroške pošiljanja, zalog in obnavljanja, se lahko cene knjig znižajo, morda precej. Ker kupci v trgovini prejmejo knjigo isti dan, boste Amazon premagali roke za pošiljanje. Kar naenkrat lahko Amazon izzovete pri prodaji fizičnih knjig. Amazon lahko uporablja tudi tehnologijo tiskanja na zahtevo, vendar jih mora še vedno pošiljati. Ne veš.
Nedavna napoved o dobavi dronov Amazon bi lahko vplivala na to strategijo, vendar brskalniki v trgovini ne bodo mogli spremeniti v kupce, medtem ko knjigarne lahko. Ljudje radi hodijo po knjigarnah. Tudi ljudje radi hodijo s knjigami. Vse, kar morate storiti, je, da se ujemate s ceno ali pa se približate in že ste pripravljeni.
Res je, da tehnologija ni pripravljena za prvi čas in nikoli ne bo dosegla točke, ko bi lahko natisnila domišljijske knjige z vezavo iz usnja in usnja, trenutno večino majhnih knjigarn pa trenutno ne dosega. Vendar pa bi ga bilo mogoče uporabiti za tržne knjige s široko mero, prihodnje različice pa bodo sčasoma dosegle tudi višjo raven kakovosti.
Medtem bi lahko knjigarne alternativno izkoristile pristop "opeke in klika", v katerem lokalne knjigarne delujejo preprosto kot prodajalna centraliziranega pošiljatelja skladišča, ki bi lahko ponudila znižane cene, pri čemer je poslala provizijo za prodajo. Če kupci vstopijo v trgovino in želijo veleprodajno ceno, lahko knjigarna preprosto odda naročilo v skladišče in pobere pristojbino, čeprav bi kupci knjige še vedno lahko kupili v trgovini po polni maloprodajni ceni.
Dolgoročno je tiskanje na zahtevo boljše možnosti, vendar je glede na začasne tehnološke omejitve boljše trenutna možnost obratovanja kot skladišča. Knjigarne bi lahko kombinirale izkušnjo brskanja z diskontnimi izdelki, dobavljenimi na skladišču, kar Amazon ne ponuja, razen če ne sodelujejo z obstoječimi knjigarnami, da bi ta model izkoristile, preden to storijo drugi (kar že poteka).
2. korak: Objemite digitalno dobo
Kaj pa digitalne knjige, pravite? Vnesite korak 2: Po vsej trgovini je nekaj tabličnih računalnikov, ki kupcem omogočajo brskanje po neskončnem izboru knjig, ki jih nikoli ne bi mogli umestiti v trgovino. Lahko najdejo katero koli knjigo, ki jo želijo, v poljubni izdaji, brez skrbi, ali je na zalogi ali ne. Če želijo, lahko preprosto potegnejo svojo kreditno kartico ob strani naprave, se odjavijo od transakcije in vnesejo e-poštni naslov. E-knjigo dobijo v nabiralniku, vi pa ste pravkar prodali.
Obstoječi prodajalci knjig lahko ta model že izkoristijo, tako da preprosto uporabljajo tablične računalnike za prodajo digitalnih knjig prek Amazona, pri čemer v postopku zaračunajo kot Amazonovo podružnico. Namesto da bi pri digitalni prodaji zaslužili nič dolarjev, bi dobili provizijo in obiskovalci, ki raje digitalne knjige takoj postanejo potencialni kupci. Ta model že obstaja, čeprav ga fizična trgovina še nikoli nisem videla.
Če želi stranka digitalno knjigo, jo preprosto kupi prek tabličnega računalnika, ki je priročno med policami.
Če pa želi knjižna industrija razbiti Amazonov (in do neke mere tudi Applov) polno monopol na digitalne knjige, morajo le skupaj z lokalnimi knjigarnami ponuditi digitalno tržnico, tako da lahko vsaka stranka v kateri koli knjigarni kupi digitalno knjigo po tabličnih računalnikih, posutih po celotni trgovini. Tablični računalniki vedo, katera knjigarna je izvedla prodajo, prodajalca pa kreditirajte s provizijo. Kar naenkrat fizične knjigarne zaslužijo denar od e-knjig in Amazon v celoti zaobidejo. Kupci morda še vedno kupujejo neposredno prek Kindle (ali prek aplikacije Amazon v svojem pametnem telefonu), toda če lahko izrezujete Amazonovega posrednika, jih lahko potencialno nelojalno znižate po ceni in verjetno vam ga sploh ni treba natančno uskladiti, da bi pridobiti nazaj stranke. Ljudje se radi sprehajajo po knjigarnah in z veseljem kupujejo od njih, če je cena dovolj blizu. In tablica je tam!
Poleg tega tablični računalnik vsakič, ko stranka plača knjigo, bodisi fizično ali digitalno, vpraša kupca, ali bi želel v prihodnosti prejeti priporočila za knjige. Zdaj imate seznam e-poštnih sporočil! In če veste karkoli o spletnem trženju, veste, da so seznami e-pošte najboljši, boljši od sledilcev Facebooka ali Twitterja, saj dejansko želijo stvari od vas kupiti.
Kaj se torej zgodi nekaj tednov po tem, ko stranka kupi knjigo v vaši knjigarni? V e-poštnem sporočilu se prikaže e-poštno sporočilo, ki ponuja več priporočil na podlagi zgodovine nakupa stranke. In kdo ne ljubi kakovostnih priporočil za knjige? In uganite, kaj se zgodi, ko stranka v e-pošti klikne povezavo? Lokalna knjigarna dobi kredit in provizijo za prodajo. Knjižna industrija lahko to izpopolni tako, da sodeluje z obstoječimi storitvami za priporočila knjig, tako da ta pripomoček preprosto priklopite v e-pošto in spletno mesto lokalnih knjigarn po vsej državi.
In kaj, če vaša stranka želi fizično knjigo? No, brez problema. Tukaj lahko resnično premagate Amazon v njegovi trenutni obliki: Digitalno naročilo se pošlje tistemu od naprav, ki omogočajo tiskanje na zahtevo, od tiste prodajalne, ki je najbližja, ki izpiše knjigo, in ko se razvijejo novejši stroji, tiskajo izstopa tudi nalepka in žig. Vse, kar morate storiti, je, da knjige na koncu dneva shranite in jih vržete v predal na pošti. To bi lahko že storili s predhodno tiskanimi knjigami, ne da bi široko uvedli stroje za tiskanje na zahtevo. In ugani kaj? To je lokalna pošiljka. Veste, kako hitro pošiljajo lokalne pošiljke? Prispejo lahko naslednji dan ali isti dan. Ali Amazon ponuja brezplačne nadgradnje do naslednjega dne? Ne!
In kaj, če dobijo brezplačno pošiljanje iz Amazona, vprašate? No, potem jim samo ponudite brezplačno pošiljanje v zameno za prijavo na priporočila knjig. Zdaj imate sledilca e-pošte, ki bo verjetno v prihodnosti od vas kupil veliko in veliko knjig. Čestitamo! Prodajte tej stranki nekaj e-knjig, ki nimajo nikakršnih stroškov pošiljanja, naložbo pa boste povrnili v nobenem trenutku.
